Quais são os principais tipos de objeções de vendas e como quebrá-las
Já se sentiu estagnado, como que independente do que você faça os resultados não serão melhores? Isso provavelmente está acontecendo por que você tem lidado com muitas objeções de vendas. Ou seja, o seu prospectivo cliente sempre dá um motivo para não fazer negócios com você.
Mas existem modos de lidar com elas e transformar o “não” em um “sim”. Para isso você precisa entender o que está por trás de uma objeção de venda e como é que você responder a ela de modo que ganhe credibilidade com o cliente.
As principais objeções de vendas que você pode quebrar são:
“Preciso pensar mais”
Esse tipo de objeção demonstra que o cliente tem interesse naquilo que você está oferecendo. Para conseguir vencer ela é preciso descobrir no que o consumidor precisa pensar.
Em muitos casos a indecisão da compra se dá por causa de dúvidas relacionadas ao produto e/ou serviço oferecido pela sua empresa. Isso faz com que o cliente não se sinta convencido de aquilo que você oferece é a solução que ele procura.
Por isso, com bastante tato, ou seja, jeito para falar, pergunte se existem dúvidas e sobre o que o cliente precisa pensar. Isso abre permite que você vença a objeção do cliente e feche negócio.
“Preciso que você me envie mais informações”
Essa objeção é muitas vezes usada por quem quer dispensar um vendedor e não tem o real interesse em fazer a compra. Apesar disso, existem pessoas interessadas que realmente querem saber mais sobre aquilo que você tem a oferecer.
Então, como descobrir o real interessa do consumidor? O primeiro passo é concordar em enviar as informações que foram pedidas. Nesse momento também é preciso fazer uma pergunta a mais para manter o contato com o cliente.
Exemplos de perguntas que nesse caso resultam em vendas são:
- O que você gostaria de saber mais?
- Quais são as suas dúvidas?
- Vou te enviar as informações agora mesmo. Quando podemos combinar de conversar novamente?
Isso faz com que o cliente se aproxime da sua marca e o deixa mais aberto a possibilidade de fazer negócios com a sua empresa.
“Eu não preciso disso que você está me oferecendo”
Esse tipo de objeção não deve ocorrer com um lead qualificado no seu processo de vendas. Por isso, você precisa primeiro entender qual das duas situações representa o problema:
- o cliente em potencial não faz parte do seu público;
- houve uma falha na comunicação do seu processo de vendas.
Para resolver essa objeção procure entender um pouco mais o que esse cliente em potencial faz que o levou até o seu processo de vendas. Depois disso, mostre como a sua empresa pode resolver uma dor, ou problema, que ele tem.
Nesse caso é interessante ter cases de sucesso com consumidores que tenham o mesmo perfil que o seu prospectivo cliente. Isso aumenta a credibilidade da sua empresa e pode despertar o interesse da pessoa.
“O serviço e/ou produto que você está oferecendo é caro demais”
O primeiro passo para vencer essa objeção de vendas é entender que a percepção de caro ou barato diz respeito ao valor que a pessoa dá aquilo que a sua empresa está oferecendo.
Por isso você precisa mostrar para o prospectivo cliente como a sua empresa vai ajudar ele. Mostre que você poderá poupar tempo, dinheiro e oferecer alguma comodidade ao consumidor.
Sempre que possível, agregue valor aos seus produtos e serviços. Assim você poderá aumentar as suas chances de ser bem-sucedido nas vendas. Afinal, assim ele entenderá o valor daquilo que você está oferecendo e não focará apenas o preço.
Ainda vale a pena lembrar que a forma em que você apresenta o preço pode fazer toda a diferença na percepção do cliente. Talvez seja vantajoso mostrar as mensalidades, o valor bimestral ou trimestral no lugar do anual.
Ver o preço em parcelas costuma diminuir a resistência do cliente ao fazer uma compra.
“Agora não é um bom momento para conversarmos”
Essa é umas objeções de vendas que costuma mais confundir aquilo um vendedor. Isso acontece por que não é possível identificar logo de cara se o prospectivo cliente está interessado e ocupado ou quer dispensar a pessoa que está fazendo as vendas.
Para vencer essa objeção você precisa dizer que vai entrar em contato com ele em um momento mais conveniente. Aproveite a oportunidade para perguntar quando é melhor conversar com ele. Assim que ele der a informação, espere a hora combinada e esteja pronto para iniciar uma conversa.
Se ele estiver esperando você é bem provável que a venda seja feita. Afinal, ele está interessado naquilo que você tem a oferecer.
“Já estou satisfeito com o produto ou serviço que tenho”
Talvez essa seja a objeção de vendas que gere um maior desafio para a sua negociação. Afinal, o seu concorrente tem um cliente que está satisfeito, tem o resultado que espera e se tornou fiel.
O seu produto ou serviço é estranho para esse consumidor. Então ele dificilmente vai trocar o certo pelo duvidoso. Então, como lidar com esse desafio?
Primeiro mostre os benefícios e as vantagens que o seu produto ou serviço tem em relação ao concorrente. Nesse momento é preciso que você tenha uma postura profissional e evite falar mau do concorrente. Apenas mostre como o que você oferece agrega mais valor ao seu prospectivo cliente.
Depois de deixar isso bem claro, ofereça ao consumidor um teste do seu produto. Assim ele pode experimentar os seus serviços e decidir se é melhor ou não do que o do seu concorrente.
Durante o período de teste, você precisa garantir que o prospectivo cliente esteja aproveitando todas funcionalidades daquilo que a sua empresa oferece. Também esteja pronto para tirar as dúvidas e a ajudar o consumidor e ver os resultados que alcançou com seu produto ou serviço.
Como você viu, lidar com objeções de vendas é possível. Ao colocar em prática as sugestões que mostramos você conseguirá aumentar os resultados dentro da sua empresa.
Gostou de saber como quebrar as principais objeções de vendas? Acredita que ele pode ajudar mais pessoas a fecharem negócios? Então, compartilhe-o nas suas redes sociais!
