Saiba como fazer um pitch de vendas em 8 passos!

Você já deve ter ouvido falar sobre como a internet e os smartphones modificaram, ao longo dos anos, o processo de compra, o que influencia a composição do pitch de vendas.

Hoje, antes de chegar até você, seu cliente, já se informou e pesquisou muito sobre o seu produto. Considerando esse cenário, é importante que os vendedores assumam a posição de consultores, que vão conduzir o comprador através da jornada de compra, ajudando-o a encontrar a melhor solução para o problema que ele apresenta até que ele tome a decisão final.

Um diferencial nesse processo, especialmente se você possui um processo de vendas e uma solução mais complexa, é utilizar uma estratégia de Inbound Marketing, para informar e educar o seu comprador e se tornar uma referência e autoridade no assunto.

Assim como o processo de vendas teve que ser alterado para se tornar mais consultivo, aquele discurso de vendas focado na sua empresa, no que você faz e no quanto vocês são bons também deve mudar.

Se você pensa que um pitch de vendas deve ser feito dessa forma ao invés de focar no seu comprador, está na hora de mudar alguns conceitos. Por isso, resolvemos ajudar você a montar um em 8 passos. Vamos lá!

1.Saiba para quem você está vendendo

Parece óbvio, mas muitas empresas ainda não fazem isso da forma certa. Saber qual o segmento de mercado você quer atuar e o seu público alvo é importante, mas ao mesmo tempo muito amplo para basear toda a sua estratégia.

Saber quem é o seu comprador ideal ou como preferimos chamar, a sua persona, vai tornar sua estratégia de marketing e vendas muito mais efetiva.

Crie uma representação semifictícia do seu comprador ideal, isso vai te ajudar a entender quais são as dores que a sua lead enfrenta, qual linguagem usar para se comunicar com ela, o contexto no qual ela está inserida e te ajudar a personalizar seu discurso de vendas.

Para criar sua persona, converse com seus clientes atuais, seus prospects e faça pesquisas online, mas não faça suposições ou inferências.

2.Tenha um objetivo definido antes de fazer o seu pitch de vendas

Se você não sabe o porquê está fazendo uma coisa, provavelmente deveria parar e pensar mais um pouco. Você pode me dizer que o seu objetivo é vender, mas será que o próximo passo a ser tomado é sempre fechar a venda?

Antes de iniciar o pitch pergunte a si mesmo qual o seu objetivo:

• Você quer descobrir se o comprador tem um problema ou entender mais sobre o negócio dele?
• Quer agendar uma próxima reunião ou já está na hora de fechar a venda?

Saber essas informações vai definir a forma da sua abordagem e te ajudar a ser mais eficiente para alcançar o objetivo pretendido. Especialmente se você está conversando com uma lead que ainda não está pronta para se tornar seu cliente porque precisa ser (mais) educada sobre o seu produto ou serviço ou porque aquele é o primeiro contato que vocês estão tendo.

Portanto, antes de tomar o primeiro passo para fazer contato com um potencial comprador e iniciar seu pitch de vendas, é importante que você tenha em mente qual o objetivo você quer alcançar com aquele pitch.

3.Pergunte para entender

Por mais que você já tenha feito muitas vendas e já mapeou os problemas mais comuns que a sua persona pode ter, o contexto de cada comprador sempre vai ser único, portanto, saiba fazer perguntas inteligentes para entender esse contexto ao invés de perguntas óbvias que vão te trazer apenas um “sim” ou um “não”.

O problema da sua lead ou prospect não vai estar no seu script de vendas, portanto, deixe o comprador falar a maior parte do tempo, enquanto você ouve atentamente e faz perguntas.

As perguntas certas exigem respostas elaboradas que vão revelar detalhes valiosos sobre o negócio do seu comprador e te ajudar estrategicamente a entender de que forma a sua solução pode ajudá-lo.

Uma boa dica é usar o framework GPCT, criado pelo pessoal da Hubspot, para qualificar leads durante uma reunião mais exploratória. Em português a sigla significa:

• Goals: Objetivos
• Planning: Planejamento
• Challenges: Desafios
• Timeline: Tempo para implementar os planos, atingir os objetivos ou eliminar desafios

Lembre-se de ser respeitoso e pedir permissão antes de fazer as perguntas, sempre deixando claro de que o objetivo é entender o contexto e o negócio do prospect e como você pode ajudá-lo. Inclusive, quando você faz isso, aumenta ainda mais a sua credibilidade e a confiança que ele tem em você.

4.Não escute, ouça

Não adianta fazer várias perguntas e não prestar atenção nas respostas que o seu prospect está te dando. Prove que você está realmente ouvindo seu comprador e depois que ele terminar de falar, faça um breve resumo do que foi dito e complemente com mais perguntas.

Essa tática é excelente para engajar seu ouvinte na conversa e despertar ainda mais o interesse dele em você e no que você está oferecendo e até mesmo para checar se você realmente entendeu o negócio do seu comprador.

Mas se você realmente prestou atenção e entendeu tudo o que o seu comprador disse, parabéns, você tem informações muito valiosas para propor as soluções corretas, personalizadas e que realmente façam sentido para ele.

5.Ofereça soluções personalizadas

Se você ouviu e identificou o problema do seu potencial cliente com atenção, então oferecer uma solução personalizada vai ser tranquilo para você.

Quando apresentar uma solução foque em como ela vai resolver o problema do seu comprador e ajudá-lo a alcançar aqueles objetivos que ele te disse que tinha quando você fez as perguntas certas sobre o negócio dele.

O seu prospect deve estar no centro da solução apresentada e não o seu produto, features ou a sua empresa. Lembre-se que você deve ser um consultor e não um vendedor que apresenta uma fórmula pronta.

Saber oferecer uma solução personalizada de acordo com o contexto de cada comprador é a sua obrigação. Mesmo que a sua solução tenha um nível baixo de customização, é essencial que o seu comprador perceba que você entendeu o negócio dele, os desafios que ele deseja superar e de qual forma seu produto vai ajudá-lo nisso.

Futuramente quando seu cliente estiver obtendo sucesso com a sua solução você terá argumentos para pedir que ele te referencie para a rede de contatos dele.

6.Objeções existem para serem quebradas

As objeções surgem mesmo quando todas as portas foram fechadas. É muito comum, por exemplo, você fazer várias reuniões com um possível comprador e ao final ouvir: “Eu preciso pensar, não consigo tomar decisões como essa na mesma hora”.

Nesse momento, é importante você descobrir o real motivo dessa objeção e é bem possível que ela esteja relacionada a um dos 4 fatores abaixo, então, seja transparente e investigue.

• Investimento: a solução realmente não cabe no orçamento ou cliente só está tentando obter a vantagem com um desconto e fazer o melhor negócio?
• Autoridade: mais pessoas precisam estar envolvidas no processo de tomada de decisão?
• Credibilidade: o cliente realmente confia e vê credibilidade na sua solução?
• Interesse: ele realmente quer a solução que você apresentou? A solução apresentada faz sentido para o negócio dele?

É importante mapear objeções, mas acredite, isso não vai impedir que elas surjam. Não é sua obrigação ter uma resposta pronta para cada uma delas, mas você deve estar aberto a discuti-las com o seu prospect e a melhor forma de lidar com isso é descobrir o que está por trás de cada contestação.

Não aceite uma objeção como definitiva, seja direto, transparente e respeitoso e use a valiosa dica do item 4: pergunte para entender.

Se ela não representa um impeditivo para o comprador fechar o negócio com você e você sabe que a solução apresentada é recomendada para ele, entenda o motivo e encontre uma saída.

Com o tempo você vai a dominar a arte de lidar com objeções, a partir de feedbacks recebidos em reuniões de vendas. Enquanto isso, conhecer seu comprador, seu mercado e a solução que você está oferecendo (e presumimos que você já saiba disso) é o mínimo que você deve saber para responder a objeções.

7.Esteja no controle

Seja orientado a ações e esteja sempre no controle do seu processo de vendas. É sua responsabilidade como vendedor ser sempre a pessoa a guiar o comprador por todo o processo de compra, mesmo que seja uma primeira conexão com a sua lead e não exatamente o momento de fechar uma venda.

Seja objetivo e transparente quando for definir os próximos passos ou quando for negociar e tenha o controle da situação, mas tenha bom senso.

Não fazer isso ou colocar a decisão nas mãos do seu prospect é correr um risco muito grande de colocar um ponto final no relacionamento, prematuramente.

8.Se você não confia em você ninguém vai confiar

Por fim, seja confiante. Quanto mais confiante você demonstra estar mais confiança você vai gerar da pessoa com quem você está conversando. Portanto, fale com intenção e entonação e sorria.

Conclusão

Nós falamos no começo desse artigo sobre como o processo de compra das pessoas tem mudado ao longo dos anos e sobre como é importante que você se adapte a essa nova maneira de comprar, voltando o seu foco para o comprador e para os problemas, objetivos e desafios dele.

Se você ainda não fez isso, fica a dica para repensar o seu processo de vendas. Reveja como você está prospectando e atraindo novos clientes e se a solução que você está tentando vender realmente faz sentido para a sua persona.

Por fim, mas não menos importante, é necessário que a sua empresa e principalmente seu time de vendas se adapte a esse novo comportamento de compra do consumidor.

Por essa razão, continue conosco e leia este artigo sobre como turbinar suas vendas com Inside Sales!