Como vender seu serviço de forma mais eficiente

Uma pergunta que recebo muitas vezes por e-mail é: Como conseguir mais clientes? Infelizmente, essa pergunta é tão ampla quanto “Como faço para ser feliz?” ou “Como faço para ficar rico?”. Não existe uma receita de bolo que garanta o sucesso em todos os casos, o mesmo vale quanto falamos sobre como vender.

Por outro lado, da mesma forma que ficar rico ou ser feliz, existe uma série de fundamentos básicos que, se bem aplicados em cada situação, trazem excelentes resultados para as pessoas que querem conseguir clientes. Um deles sem dúvidas é ser uma pessoa simpática.

A importância de se aprender como vender de forma mais eficiente

Uma das palavras que mais aparecem no universo empresarial é a produtividade. Isso significa que é preciso aprender a oferecer – da melhor forma! – o seu serviço.

Para que o seu negócio possa ser verdadeiramente produtivo, é preciso que você esteja atento a todos os processos, seja na produção, montagem, atendimento, vendas, administração.

A partir do momento em que você descobrir as falhas e gargalos do seu negócio e encontrar as respostas para cada um deles, seu negócio começa a caminhar a passos largos para passar a atender, plenamente, a demanda do seu mercado.

Mas, se você não estiver atento ou não estiver pronto a oferecer o que o cliente quer, na hora da necessidade, o mais provável é que você irá perdê-lo para concorrentes mais bem preparados. Então, aprender a vender de forma mais eficiente é fundamental.

Um serviço é bem mais difícil de vender do que um produto

Vender um produto é muito mais fácil do que um serviço por um fator muito simples: testar.

Digamos que você queira comprar uma TV. Ir na loja e fazer um test-drive é muito mais fácil do que se você precisar contratar uma consultoria. Pode ter certeza que quanto mais difícil é de demonstrar o resultado do seu serviço, mais fácil será atrair um novo cliente.

Vender bem é, também, empreender

Esse conceito pode não fazer muito sentido à primeira vista. Mas, assim que eu explicar do que se trata, você muito provavelmente vai concordar comigo e dizer “como é que eu nunca pensei nisso antes?!”.

Estamos ainda muito acostumados a pensar em todos os funcionários como trabalhadores que chegam, batem ponto, cumprem ordens, tarefas e metas até a hora de ir embora. Só que esse pensamento não é suficiente para vender mais e melhor.

É preciso entender o papel de cada um dentro da organização, como cada funcionário se integra no time da companhia. Cada funcionário precisa acreditar no que faz e ter a certeza da sua importância para o todo.

Se empreender, por definição, significa encontrar soluções melhores para processos, tarefas e obstáculos, uma empresa que vende bem tem funcionários-empreendedores, cientes do quão importante são para o sucesso da empresa e dispostos a trabalhar com afinco por e para ela.

Eles serão capazes de investir seus pensamentos e ideias em prol da companhia e, assim, localizar os problemas e oferecer soluções.

Lembre-se dos atributos CUS de um serviço

Caso você não conheça os atributos C.U.S, eles são: Credibilidade, Utilidade e Simplicidade.

Além do serviço precisar ser útil, o cliente precisa entender como ele será entregue (simplicidade na comunicação) e acreditar que você consegue entregar aquilo com qualidade e no prazo (credibilidade). Se seu cliente em potencial não enxerga algum desses 3 atributos, pode dizer adeus à sua venda.

Embora a quantidade seja importante, é preciso estar de olho na qualidade

Muitas pessoas têm uma noção equivocada a respeito do que significa vender de forma mais eficiente. Elas cismam em pensar que o preço baixo, sozinho, será suficiente para manter uma empresa no azul.

Essa visão – simplista – acaba fazendo com que várias empresas abram mão de um bem muito mais precioso para sua jornada a médio e longo prazo: a qualidade.

Falamos logo acima sobre os três atributos principais para que uma empresa consiga um destaque positivo frente ao seu mercado, o CUS. E agora voltamos a essa ideia, porém sob outro ponto de vista, o da qualidade.

Quem são as pessoas que compõem a sua clientela? O que elas desejam nas suas experiências de compra de um serviço? Qual a jornada esperada por eles? Pode ter certeza de que, por mais que o preço competitivo esteja dentro das respostas mais apontadas, ele irá representar apenas a ponta do iceberg.

O público quer ser bem tratado, um bom ambiente para realizar as compras, uma equipe que entenda dos serviços oferecidos, facilidades (no pagamento, no acesso). Tudo isso está intrinsecamente ligado ao atributo qualidade.

Portanto, investir, não apenas em aumentar o tíquete médio de venda, mas principalmente na experiência do cliente (treinando e valorizando sua equipe, investindo nos canais de venda), é uma oportunidade de ouro para ser mais eficiente nas vendas e, assim, conseguir conquistar e reter clientes.

Não esqueça de elaborar uma boa estratégia de branding

Todo esse pensamento inevitavelmente escoa num outro conceito importante para quem quer vender mais e vender bem: a construção e valorização da marca, ou seja, o branding.

Se você ainda não foi apresentado, ou tem dúvidas sobre o que é isso, segue uma explicação bem rápida, simples e prática: branding é a estratégia para gerir a sua marca de forma a melhorar a percepção dela por parte do seu mercado.

E se estamos falando em eficiência nas vendas, nada mais natural do que desejar que ela seja percebida de forma positiva pelo público-alvo dos seus esforços.

Elaborar uma estratégia para uma boa gestão de marcas ajuda dos dois universos da empresa:

• interno: na busca por processos, comportamentos, ações e formatos que façam com que a equipe passe a entender o impacto de tudo o que é feito dentro da empresa junto ao público.
• externo: ao formular e cuidar da comunicação e da interação entre a marca e o mercado, para que as mensagens (não apenas as de marketing, publicidade e propaganda) corroborem com os ideais de qualidade perseguidos pelo seu negócio.

Esse trabalho de propagar os diferenciais do seu serviço e o que ele tem de tão bom é uma ferramenta que ajuda tanto o mercado, quanto a própria empresa, a enxergar a sua importância e, assim, lutar para manter – e melhorar! – o seu funcionamento.

Não metralhe, foque sua divulgação em quem precisa do seu serviço

Dificilmente uma pessoa acorda e pensa “Caramba, hoje estou a fim de contratar um serviço! Se eu receber uma propaganda, com certeza vou comprar!”. Normalmente as pessoas contratam serviços para resolver algum problema que esteja atrapalhando o seu dia-a-dia.

Considerando que vender um serviço é mais difícil do que um produto, oferecer seu serviço para quem não tem o problema que você resolve é pior do que vender gelo (um produto) para esquimó.

Por isso, antes de investir pesado em divulgar seu serviço, entenda muito bem qual o problema que o cliente precisa ter para te contratar. Isso é muito mais eficiente do que atirar para todos os lados e ver onde o tiro acerta.

Por exemplo, se eu te falar “Eu corto grama, me contrate!” provavelmente o resultado vai ser bem mais fraco do que se eu perguntasse “Sua grama alta está te incomodando? Se sim, posso te ajudar a resolver isso!”

Tenha métodos para facilitar a indicação

Apesar de não gostar de citar pesquisas, algo que me chamou muita atenção é que nos EUA, 63.4% das empresas falam que mais de metade dos seus clientes vem por indicação. Por outro lado, 79.9% delas falam que não tem nenhum tipo de processo para aumentar isso. Será que você não faz parte desses 79.9%?

Além de simplesmente perguntar para seus clientes se eles podem te indicar para outras pessoas, uma tática bem interessante é ensiná-lo a identificar um cliente em potencial. Ou seja, ao invés de perguntar se alguém está buscando sua solução, pergunte se ele sabe de alguém que sofre com o problema que você resolve.

No caso do cara da grama, ele não perguntaria “Sabe de alguém que está buscando um cortador de grama?”. Ele perguntaria “Você sabe de alguém que está com a grama tão alta que mal dá pra ver o teto da casa?”. Viu só a diferença?

Seja eficiente no seu processo de cobrança

Um ponto que faz muita diferença na hora de organizar a eficiência das vendas é a parte de gestão de cobrança.

Dependendo da forma como você trabalha (métodos de pagamento), dos canais (físicos ou virtuais) e da clientela (pessoas físicas ou jurídicas), é preciso estar atento aos recebimentos de forma periódica, até mesmo para assegurar a boa saúde financeira do negócio.

Só que, vamos combinar, cobrança não é uma das coisas mais fáceis de serem feitas. Dependendo do jeito como for efetuada, sua empresa pode, não apenas deixar de receber, mas também perder o cliente e acabar sendo percebida de forma negativa pelo mercado. Então é preciso ter cuidado para assegurar os recebimentos.

Ou, ainda, se não forem acompanhadas com cuidado, podem correr o risco de serem esquecidas ou deixadas de lado. E isso, a médio e longo prazo, é péssimo para a saúde financeira de um empreendimento.

Para a alegria dos administradores, hoje em dia existem muitas respostas disponíveis no mercado que visam diminuir a inadimplência. Muitas ferramentas de vendas, por exemplo, ajudam na tarefa de garantir o pagamento, garantindo os recebimentos da sua empresa e deixando com eles o risco da cobrança, como no caso de operadoras de cartão de crédito.

Já outras empresas se especializaram em oferecer serviços terceirizados para lidar com os inadimplentes, oferecendo às empresas toda uma estrutura de atendimento, jurídica e de negociação de dívidas.

Para quem deseja acompanhar internamente as cobranças, também existem ferramentas que ajudam a criar e gerir programas de contas a receber e, além disso, empresas que fornecem treinamento adequado para quem precisa estar de olho nos pagamentos em aberto.

Portanto, não deixe de pesquisar para encontrar a solução que seja mais adequada aos propósitos e às políticas do seu negócio.

Conclusão: antes de vender, eduque o seu cliente

Batendo de novo no ponto de resolver problema ao invés de oferecer soluções, quero enfatizar que um excelente vendedor é aquele que melhor consegue tirar dúvidas de um cliente enquanto ele está fazendo sua pesquisa.

Se o cliente te procura para tirar dúvidas, é um sinal claro de que ele considera a solução do problema como algo útil. Se você tira dúvidas de forma clara, ele passa a entender de forma simples como você entrega o serviço, o que o faz confiar em você e consequentemente passa credibilidade. Voilá! Dessa forma ele passa a enxergar os atributos CUS!

Por exemplo, através desse post, provavelmente você percebeu que seria muito interessante mudar sua forma de abordar clientes e está buscando algum tipo de rede em que possa colocar essas dicas em prática.

E que tal aproveitar sua visita aqui no blog para aprender a transformar a satisfação dos seus clientes em receita? Confira aqui neste artigo!